Praxismarketing und Patientenkommunikation, Teil 4: Wo will ich hin? Was will ich erreichen?

In der Beitragsreihe "Praxismarketing und Patientenkommunikation" schreibt Gastautor Daniel Izquierdo-Hänni über ein Thema, das gerade für Praxisgründer wichtig ist: Wie gewinne ich Patienten für meine Praxis? Im vierten Teil erklärt er, wie man sich klare Ziele steckt.

Daniel Izquierdo-Hänni berät Praxisgründer rund um die Themen Praxismarketing und Patientenkommunikation.

Egal ob bei der Karriereplanung als Mediziner oder bei den Überlegungen zu einer eigenen Praxis: Klare Ziele vor Augen zu haben hilft einem, den richtigen Weg einzuschlagen und seine Ressourcen optimal einzusetzen.

Nachdem ich im letzten Beitrag über die Standortbestimmung geschrieben habe, folgt logischerweise die Frage nach dem „wohin will ich?“. Egal ob persönliche Karriereplanung oder Praxisgründung bzw. -übernahme: Auch hier lohnt es sich, sich mal in Ruhe hinzusetzen, um sich ein paar Gedanken dazu machen. Nicht unwichtig dabei sind die Überlegungen betreffend der Life-Work-Balance, wobei dies ein anderes, schon philosophisches Kapitel wäre.

Zwei Dinge möchte ich in diesem kurzen Artikel präzisieren, wobei ich dabei vor allem an jene denke, die auf eigenen Beinen stehen wollen. Denn Ziele sind nicht gleich Ziele; wichtig ist die Unterscheidung zwischen kurzfristigen und langfristigen, sowie zwischen quantitativen und qualitativen Endabsichten.

Strategisch versus operativ

Nicht nur Radsport-Fans wissen, dass man die Tour de France nicht in einem Stück durchstrampelt, sondern dass diese aus einer Vielzahl an Etappen besteht. Wer am Schluss auf dem Siegerpodest stehen will, muss seine Kräfte gezielt einsetzen und ein Teilstück nach dem anderen für sich gewinnen. Bei der Zukunftsplanung etwa einer Privatpraxis stellt sich somit einerseits die Frage: Wo sieht man sich in – sagen wir mal – fünf Jahren? Was möchte man dann erreicht haben? Möchte man sich einen Namen machen als der Facharzt in seiner Region? Oder möchte man, weil man ein Teammensch ist, zu einem Kompetenzzentrum werden, in welchem man die Praxis mit weiteren Kolleginnen und Kollegen teilt? Oder will man ganz einfach genug Geld verdienen, um nur vier Tage die Woche zu arbeiten und den Rest seinem Hobby zu widmen? Ziele sind so vielfältig wie Persönlichkeiten; entsprechend gibt es dabei kein richtig oder falsch.

Setzt man sich ein langfristiges, also strategisches Ziel, so muss man sich gleichzeitig auch Gedanken zu kurz- und mittelfristigen Zwischenzielen machen. Und zwar nicht „einfach so“, sondern ganz konkret! Welche Schritte sind nötig, um das Endziel zu erreichen? Welche Zwischenziele führen dorthin?

Daniel Izquierdo-Hänni ist Referent für Medical Marketing und Patientenkommunikation. Im Frühjahr 2018 gründete er die Werbeplattform swissmedicalmarketing.com. Der schweiz-spanische Doppelbürger wurde 1965 in Basel geboren und lebt seit 2005 in Valencia, Spanien.

Ein Beispiel: Mit meiner neuen Praxis möchte ich langfristig, also in etwa fünf Jahren, als der Kinderspezialist in meiner Stadt wahrgenommen werden. Ziel erstes Jahr: Die Inneneinrichtung muss kindergerecht werden. Farbige Wände, lustige Möbel, Spielecke, usw. Ziel zweites Jahr: Sämtliche Praxismitarbeiter haben einen Kurs in Sachen Pädiatrie und Umgang mit Kindern besucht. Ziel drittes Jahr: Mindestens zwei Vorträge zu einem Gesundheitsthema in naheliegenden Schulen und/oder Tag der offenen Türe beim Onkel Doktor für die Kleinen. Viertes Jahr: Auftritt als Referent an einem Kindermedizinkongress. Solche Zwischenziele gibt es viele: Zusammenarbeit mit einer Ernährungsberaterin, medizinische Betreuung einer Kinder-Fußballmannschaft, besonders kinderfreundliche Homepage, etc.

Strategische Ziele erreicht man also nur über entsprechende Zwischenschritte, wobei diese Zwischenziele realistisch sein sollen. Setzt man sich und seinem Team die Messlatte zu hoch, so kann dies zu Frustration und Demotivation führen. Also: realistisch bleiben! Und: fordern ja, überfordern nein!

Qualität versus Quantität

Die zweite, nicht weniger wichtige Unterscheidung bei den Zielen bezieht sich auf die Art der Vorgaben. Hier muss zwischen qualitativen wie quantitativen Zielen unterschieden werden. Letztere sind einfach zu definieren und, vor allem, zu kontrollieren, kann man diese Ziele doch ganz einfach zählen: Wie viele Neupatienten möchte ich im Monat? Wie hoch soll der Umsatz sein? Wie hoch die Anzahl der Mitarbeiter/innen? Wieviel Prozent des Behandlungsvolumens soll einer konkreten Fachspezialisierung entsprechen?

Komplexer ist die Erfolgskontrolle bei den qualitativen Zielen: etwa Bekanntheitsgrad, Positionierung, Patientenzufriedenheit oder Fachkompetenz. Wie kann man sicherstellen, dass man diese Wunschwerte auch wirklich erreicht? Die Antwort steckt wieder in den Zwischenzielen, und im Vorgehen, diese qualitativen Vorgaben in messbare, quantitative Ziele umzubrechen. Hierzu wieder ein Beispiel:

Qualitatives, langfristiges Ziel: Die Patienten meiner Praxis sollen überdurchschnittlich zufrieden sein! Messbare Zwischenziele könnten sein: 80 Prozent der Neupatienten kommen wieder. 50 Prozent der Patienten bringen innerhalb einer bestimmten Zeitperiode, zum Beispiel einem Jahr, einen Bekannten oder Verwandten als Neupatienten in die Praxis. Bei einer Patientenumfrage bewerten uns mindestens 9 von 10 mit fünf Sternen. Wir verzeichnen nicht mehr als zwei Beschwerden pro Jahr. Und auch hier gibt es eine Vielzahl an Indikatoren, die einem helfen zu wissen, ob die Patienten wirklich überdurchschnittlich happy sind.

Also, genau, wie es empfehlenswert ist, mal eine Bestandsaufnahme der aktuellen Situation zu machen (Stichwort SWOT-Analyse), so lohnt es sich, mal in sich zu gehen und sich zu überlegen, welche Fernziele man hat und wie man diese erreichen möchte.

Sie finden eine kleine Übung zum Thema Ziele als PDF-Download kostenlos auf swissmedicalmarketing.com.